前言
无论人们想要成就任何一种事业，都需要具有较好的心理素质。拥有较好的心理素质，对于整日与形形色色的客户周旋的销售员来说尤其重要。这是因为销售人员的心理素质将对其个人的销售事业产生十分重要的影响。比如，有些销售人员的心理素质比较好，他们即使多次遭遇过客户拒绝，也不害怕、不气馁，而且能够更加努力地寻找客户、开发客户，于是，他们最终就能够实现更高的销售业绩;而另外一些销售员的心理素质比较差，他们一旦遭遇客户拒绝，就会感到无祛承受，甚至在还未与客户沟通之前就已经胆怯后退，那么，这些人员的销售业绩我们就可想而知了!
谈到心理素质与个人事业发展之间的重要关系，大多数人都会予以认同。不过，在谈到“心理素质训练”这个话题时，却有人提出反对意见。一些人认为每个人的心理素质都是天生的、不可改变的，甚至经常听到有人这样评价自己：“我的心理素质太差，注定了不会成就大事。”其实，人们的心理素质是可以通过适当的方式加以训练的，通过一定的训练和培养，心理素质可以得到改善和提升。
心理学研究认为，所谓的心理素质训练是指通过各种手段有意识地对人们的心理过程和个性特征施加影响，使人们学会调整自己心理状态的各种方法，为更好地参加各种活动做好心理准备的训练过程。 ’心理素质训练概括起来主要有三类：心理品质训练、心理调节训练和心理控制训练。这些训练的作用主要在于使人们的心理过程和个性心理特征更快地得到发展，使人们在生活、工作及其他各类活动中表现出最佳心理状态。对于从事销售工作的人们来说，进行心理素质训练的目的就是使人们在销售过程中表现出良好的心理状态，并且在良好心理状态的作用下，较好地完成销售任务。
本书根据销售人员特定的工作类别，从自信心、勇敢心、责任心、进取心等方面出发，针对销售人员的心理品质、心理调节及心理控制三方面的训练进行了科学的阐述。在充分吸收众多心理学家研究理论的基础上，本书还从很多专业销售人员那里获得了大量的实际案例及实战技巧。因此，可以说本书是集先进理论与实践经验于一身的优秀读本，其对于销售人员提升自身心理素质、提高销售业绩来说具有很强的指导作用，十分值得销售人员一读。总而言之，心理素质的好坏对于人们的生活和工作都会产生重要影响。对于销售人员来说，心理素质的好坏往往是其事业发展的关键因素。作为一名致力于事业发展的销售人员，应该相信每一个人的心理素质都是可以通过恰当的训练得以提升的。当我们的心理素质得到切实提升的时候，就会发现，自己的事业已然展现出一番新气象了。
编著者
2007年川月20日
4.以责任推动权力
我们的地位向上升，我们的责任心就逐步加重。升得愈高，责任愈重。权力的扩大使责任加重。
——雨果
[实践体验]
小马和小孙同是一家公司的销售人员，而且他们是同一天进入这家公司上班的，最初，他们二人合租一间房子。因为在生活与工作上的相互照顾和帮助，他们一直以来都保持着很好的友谊。不过，随着二人在工作业绩上的较大差距，他们之间牢固的友谊开始出现了微妙的变化。小马的销售业绩一直在公司的销售队伍里遥遥领先，而小孙的业绩则一直处于公司的后几位。而最近，小马又在公司内部的一次人事调整中升为公司的销售部经理，而小孙则依然是一名普普通通的销售人员。昔日的工作伙伴变成了今天的上级与下属，这种地位与关系的转变使得他们之间的关系变得疏远了。后来，小马买了房子，搬出了出租房，就在他喜迁新居的那一天，他和小孙之间进行了一次长谈。
那一次长谈是在小孙喝了一些酒之后进行的，借着微微的醉意，小孙开始向小马发泄长期以来内心积聚的不满：他先是抱怨公司对他不公平.后来便把矛头指向了小马，他指责小马升为销售经理以后就变得和以前不一样了，不仅减少了对朋友的关心而且还时时在朋友面前表现自己。小孙说，“你现在升官了，有权了，就忘记咱们以前的情谊了……”
听到小孙的指责，小马的心里也颇不是滋味。小孙对自己的不满他其实早已有所感受.只是一直不便解释。今天，他想趁此机会和小孙好好谈谈，一方面是为了挽回双方友谊，另外一方面也是为了督促小孙在工作上更加认真和努力。于是，在听到小孙的指责之后，小马对他说：“我知道最近一段时间我对你的关心不够，这也的确与我被提升有关，可是，这绝不是像你心里想的那样，其实你很清楚，我不是那样的人。以前我们曾经一起羡慕过经理的权力大、薪水高，可是现在我才知道，经理虽然享受的权力和待遇都比普通销售人员好，可是肩负的责任也大呀。也正因为身负重责，所以我不得不时时小心、事事操心，所以忙得没有时间去关心你。不过，我还是想对你说，你只看到了我被提升之后的权力和待遇，为什么就不想想我身上的责任和压力呢?而且，你应该比任何人都清楚，我在升任之前在工作中是多么认真负责，要不然公司领导也不会提升我，对不对?其实我一直以来也想和你说一说，现在公司对员工的要求越来越高了，你在工作上不能再马虎敷衍了。只要你有能力、有勇气承担更大的责任，我相信公司一定会为你提供相应的发展空间。”
分析
这个世界上的很多人都喜欢待命行使权力而不愿承担责任，可是，这种想法是矛盾的，因为要享受行使权力的威风，首先就必须履行同等的责任。世界上没有任何一种权力是在不负任何责任的基础上获得的。所以，当我们抱怨自己不能享受到更多权力的时候，我们应该反省一下：自己是否有能力、有勇气承担相应的责任。每一个人在不同的人生阶段都有其不同的责任，如果不能尽到自己在各个人生阶段的责任，那就无法享受相应的`人生权力。企业里的每一位员工在其不同的职业生涯中同样要担负起相应的责任，否则，就不可能从中获得发展事业的权力，更不可能享受到事业成功后的那份成就感和满足感。因此，我们奉劝那些一直渴望出人头地的销售人员，首先认真考虑自己平时在工作过程中是否能够做到积极主动地承担更多的责任，如果在承担责任方面，你消极、落后，那么你就没有资格抱怨自己无法获得更多的权力。
行业内部的激烈竞争和社会环境的种种因素，使得现代企业在用人方面相当公平，哪一位员工能为企业创造更多的利润，企业便会使之拥有更多的薪酬;哪一位员工能够在工作中肩负更多的责任，企业便会赋予其更高的权力。对此，销售人员一定要心知肚明。
也正因此，所以销售人员如果希望自己拥有更多的权力和薪酬(事实上，几乎所有的销售人员都会这样希望)，那么就要首先去积极主动地为企业的发展和个人事业的进步负起相应的责任。
权力需要靠相应的责任来推动，在实现自身权力的过程中，销售人员需要在日常生活与工作中采用如下方法来不断强化自身的责任意识：
(1)时刻告知自己：我是一个有责任心的人
在任何时候都要铭记这一点，在那些容易动摇意志的时候尤其要不断地在自己的头脑中强化这一意识。当自己在责任面前想要退缩时，告诉自己：我是一个有责任心的人，我不会置自己的责任于不顾，既然选择了，我就要为自己的选择负责到底!
有人说，这种方法只是一种心理作用，不会对实践活动产生实效。的确，这就是一种心理作用，但是这种内在心理的强化却可以对人们的实践产生非常积极的作用，这也正是销售人员提升自身心理素质的真实效果所在。
(2)永远不要轻易放弃自己赢得的权力
当你通过自己的努力赢得某些权力之后，你就会发现自己在享有权力的同时还需要负起更大的责任。有时，你会觉得自己身负的责任过于沉重，使自己感到紧张和劳累，甚至时时使自己处于风口浪尖之上。有时，你也可能会想，放弃这些权力也许会轻松许多。可是，你有没有想过，在放弃权力的同时，你必须也要放弃另外一些附加的东西，比如当你放弃销售经理的权力时，你同时放弃的还有与客户高层领导进行谈判的机会，随之失去的还会有更多的订单、薪酬，等等。
因此，无论如何，你都不要轻易放弃自己已然取得的权力，虽然这些权力会令你肩上的责任更重，可是你从中收获的将会更多。